Keine Zeit für coaching

Warum Du keine Zeit für kein Coaching hast

Du hast keine Zeit für ausreichendes Coaching deines Teams? Dann ergeht es dir exakt so, wie vielen anderen Führungskräften im Vertrieb. Mein Kollege Roland berichtete mir im Jour Fixe, dass er einfach keine Zeit dafür fände. Damit befindet er und vielleicht auch du dich am Anfang eines Teufelskreises. Plant sofort regelmäßige Coachings mit jedem Mitarbeiter und sofort habt ihr mehr Zeit.

„Ich bekomme Coachingtermine nicht zusätzlich unter“

Immer wieder höre ich in Austauschrunden , dass über 50% der verfügbaren Zeit von Meetings, JourFixes und anderen Besprechungen verbraucht werden. Mehr als  der Rest der Regelarbeitszeit wird mit spontanen und operativen „Löschaktionen“ verbracht. Die Führungskraft schaut über jeden Inkassofall aus seinem Bereich und bewertet, ob hier das mögliche Gerichtsverfahren oder die Abschreibung höher wiegt. Oder der potentielle Neukunde fragt beim zuständigen Key Accounter zum dritten Mal nach einem Rabatt. Die ersten drei Neins des Mitarbeiters waren also nur so dahergesagt und um nichts falsch zu machen, wird der schwarze Peter einfach nochmal an die Führungskraft weitergegeben. Diese Nichtausnutzung der eigenen Kompetenz ist im Übrigen ein Thema für einen weiteren Artikel, der noch geschrieben werden muss. Im besten Falle verbringt Roland viel Zeit seiner eigentlichen Führungsaufgabe damit, vielversprechende Prospects zum Abschluss zu bringen und damit sowohl seinen Mitarbeiter, als auch sein eigenes Vertriebsergebnis nach vorn zu bringen. Er übersieht damit aber, dass er sein Team bis zur vollständigen Unselbständigkeit treibt. Wenn er weiterhin jede Herausforderung oder Nichtentscheidung seiner Mitarbeiter selbst erledigt, passieren 3 Dinge:

  1. Er akzeptiert das Verhalten der Kollegen
  2. Er nimmt ihnen die Chance, die notwendigen Kompetenzen zu erlernen
  3. Der Teufelskreis beginnt und in spätestens einem Jahr macht er alles selbst.

„Roland, hol Dir Deine Zeit zurück“

Coaching und damit die Entwicklung des Team, kostet keine Zeit, Sie verschafft Zeit!
Coaching beruht auf Freiwilligkeit. Von einer gewissen Entwicklungsbereitschaft des Teams ausgegangen müssen geeignete Coachingthemen erarbeitet werden. Dann sollten regelmäßige Termine vereinbart werden. Wenige erreichbare Ziele sollten in kleinen Schritten verschriftlicht und in jedem Gespräch aufgegriffen werden. Baut auf kleinen Erfolgen auf. Und lasst den Mitarbeiter seine persönliche Richtung . Manchmal ist ein Umweg hilfreich und Erfahrungen müssen leider manchmal auch selbst gemacht werden. Hierbei geht es weniger um schnelle als um nachhaltige Erfolge. Nach einiger Zeit wirst du bei erwarteten Dealclosing-Gesprächen nicht mehr dazugeholt. Und Umständen seid ihr überrascht wie erfolgreich das Team gerade ohne den Chef agieren kann.

Jeden Tag gibt es eine Vielzahl kleiner Gelegenheiten, sich gegenseitig zu coachen und zu entwickeln. Nutzt sie gemeinsam und benennt sie klar als Feedback- oder Coachingpunkte. Viel Spaß beim besser-werden

To do

Darum sind TODO-Listen sinnvoll

Jeder weiß was Studien schon lange beweisen: „Was man sich aufschreibt, vergisst man nicht“. Doch nur wenige nutzen diesen nützlichen Effekt. Es ist aus mehreren Gründen keine Zeitverschwendung abends eine TODO-Liste für den nächsten Tag zu machen. Zum einen braucht man die Liste oft nicht mehr, da man das Aufgeschriebene eh noch weiß. Zum Anderen, und oft noch viel wertvoller, die Komplexität der Aufgabe wird beim Notieren bewusst und kann gleich in kleinere Teilaufgaben gesplittet werden. Das macht insbesondere die zeitliche Schätzung leichter.

Sei selbst The Special One

Sei selbst „The special One“

Das sagt der portugisische Erfolgstrainer José Mário dos Santos Félix Mourinho. Er gab sich selbst den Namen „The Special One“, der Besondere. In einem Interview sagte er

„Das Wichtigste ist nicht etwa, dass man in taktischer Hinsicht vorbereitet ist; das Wichtigste ist die Beziehung, die man zu jedem Spieler aufbaut. Natürlich braucht man das Fachwissen, die Fähigkeit, Dinge zu analysieren. Aber der Kern von allem ist die Beziehung – nicht nur zu jedem Einzelnen, sondern auch insgesamt innerhalb der Gruppe. Es geht darum, ein perfektes Zusammenspiel innerhalb der Gemeinschaft zu entwickeln, denn es ist die Gemeinschaft, die große Titel gewinnt. Es ist niemals ein Einzelner, der gewinnt.“

Das ist ja genau das, was das Vertriebsteam in diesem Jahr der Stärkenorientierung erarbeitet!

Ziehen wir hier die parallele … Dann geht es beim Erfolg tatsächlich darum, dass nicht nur der Vertriebsleiter als Trainer eine gute Beziehung zu jedem Teamspieler hat. Sondern es geht einzig und allein darum, ein perfektes Zusammenspiel innerhalb der Gemeinschaft zu entwickeln. Jeder bringt genau die Fähigkeiten, die jeden einzelnen zu einem „The Special One“ machen, ins Teamergebnis ein.

Das ergibt dann auch in Zukunft ein MeisterschaftsTeam

 

Welcher „The Special One“ willst Du sein?

Kaufsignale erkennen und nutzen

Kaufsignale erkennen und nutzen

Wie verhaltet Ihr Euch, wenn Ihr ernsthaft etwas haben wollt?
Und wie verhaltet Ihr Euch, wenn Ihr nur mal wissen wollt was etwas kostet?

Bei dieser einfachen Beobachtung einer selbst stellt man immer wieder fest, wie man im eigenen Job als Verkäufer Fehler begehen kann.
Es nervt mich unglaublich an, wenn der Verkäufer irgendwelche technischen Detailinformationen zur Akkuleistung der neuen iWatch gibt, wenn ich mich schon lange entschieden habe. (Ich weiß doch, dass der Akku scheisse ist. Aber ich kaufe die blöde Uhr, weil ich der erste in Schwentinental sein will, der eine iWatch hat (Lächeln))
Das Schlimmste was der Verkäufer jetzt machen kann, ist, mich mit dem Preisangebot nach Hause zu schicken und den bemutternden Satz „Sie können ja nochmal eine Nacht drüber schlafen“ hinterher zu jagen.

Am Ende kaufe ich noch heute das Statussymbol aus Cupertino oder China oder wo auch immer das Ding mit dem angebissenen Apfel her ist …. aber in einem anderen Laden.

Für alle Verkäufer von uns und diejenigen, die mit Verkäufern zu tun haben und diese verstehen wollen. Hier eine Auflistung von eindeutigen Kaufsignalen für die Schreibtischunterlagen:

 

 

Verbale Kaufsignale sind:

Offene Zustimmung:

  • „Das gefällt mir.“
  • „Das hört sich gut an.“
  • „Das habe ich mir genau so vorgestellt“.

Interessierte Fragen:

  • „Wie sind Sie auf die Idee gekommen?“
  • „Seit wann machen Sie das schon?“

Konkretisierende Nachfragen:

  • „Wie gehen Sie das Thema genau an?“
  • „Welche Lösung empfehlen Sie mir?“

Aussagen oder Fragen, die in die Zukunft weisen:

  • „Wie schnell realisieren Sie dann…?“
  • „Wie läuft das Ganze ab?“
  • „Wie ist die Lieferzeit?“

Formulierung eigener Anwendungen oder Beispiele:

  • „Ich kann mir vorstellen, dass wir dann…“
  • „Das wird auch unsere Abteilung xy interessieren.“

Plötzliche oder zunehmende Begeisterung in der Sprache:

  • Erhöhtes Sprechtempo
  • Größere Lautstärke
  • Mehr Betonungen und „Wir-Formulierungen“

Gebrauch von Indikativ statt Konjunktiv:

  • „Wie machen wir das?“ statt „wie wäre das dann?“

 

Nonverbale Kaufsignale sind:

  • Leichtes Kopfnicken
  • Fester Blickkontakt
  • Offene, dem Verkäufer zugewandte Körpersprache
  • Verstärkte Gestik und Mimik
  • Lächeln

 

Erkennt Ihr eines dieser Kaufsignale, gebt dem Kunden die Chance zum Kauf. Denn ggf stören ab diesem Zeitpunkt sogar weitere Detailinformationen.
Fragen, die Richtung Abschluss führen sind z.B.:

  • „Zu wann wollen Sie in der Praxis mit der Software starten, um die Vorteile auch nutzen zu können?“
  • „Gern begleiten wir Sie beim Einstieg in die Software. Wann passt ein Einführungsworkshop bei Ihnen vor Ort am besten? Eher unter der Woche oder am Wochenende?“
  • „Möchten Sie in kleinen monatlichen Beträgen zahlen oder wollen Sie die Investition auf den Anfang vorziehen??“

 

Viel Spaß beim selber anwenden und Verkäufer beobachten

Der Trick ist ... es gibt keinen Trick

Der Trick ist … es gibt keinen Trick

Alles was Du brauchst für erfolgreiche Gespräche ist lange bekannt.

Millionen von Verkäufern wissen wie eine Gesprächseröffnung am Telefon funktioniert. Dieselben Millionen wissen wie sie einen Präsentationstermin vorbereiten. Auch Gesprächsabläufe, Methoden und Einwandbehandlungen sind längst bekannt.

Das einzige verbliebene Geheimnis ist …. anzufangen!

Nimm einfach den Telefonhörer in die Hand, vertraue auf Deine Ausbildung und Dein Talent und fange den erfolgreichsten Tag in Deinem Leben einfach an.

Der einzige Trick ist …

dass einige bereit sind die gewisse Extrameile zu gehen und sich ein wenig mehr ins Zug zu hängen als die anderen. Das macht sie am Ende des Tages erfolgreicher.

Hunter und was sie erfolgreich macht

Hunter und was sie ausmacht

Jedes Unternehmen ist auf Wachstum angewiesen. Um Wachstum zu generieren kann der Umsatz pro Kunde maximiert oder verstärkt Neukunden gewonnen werden.

Vor allem in kleineren Vertriebsorganisationen müssen die Kundenbetreuer, im Vertriebsjargon auch „Farmer“ bezeichnet, meist nebenbei die Neukundenakquise betreiben.  Damit tun sich diese Kollegen meist schwer. Es fällt ihnen oft nicht leicht aktiv auf Interessenten zuzugehen.  Hier ist es wichtig die richtigen Kollegen an den richtigen Stellen einzusetzen. Aber was macht den Hunter in der Neukundengewinnung so erfolgreich?

Team und Vergütung

Hunter definieren sich über das Gewinnen und Erobern. Neue Kunden und Unternehmen für das Unternehmen zu gewinnen und Märkte zu erobern motivieren diesen Alleinkämpfer. Dabei gilt, je größer das Unternehmen desto mehr wird das Einzelkämpfertum gepflegt. Bezüglich der Vergütung hat sich gezeigt, dass ein geringeres Fixum kombiniert mit einem hohen erfolgsabhängigen Gehaltsanteil zum Erfolg führt. Wer also auf ein vergleichsweise hohes Fixum drängt ist unter Umständen in der Bestandskundenbetreuung besser aufgehoben.

Durchbeissen ist eine Voraussetzung

Der unbedingte Wille zum Erfolg zeichnet die Hunter aus. Und er möchte am Ende auch die Lorbeeren für seine Arbeit ernten. Beschreiben lässt er sich wohl als dynamisch, hungrig, mit hohem Durchsetzungsvermögen und einer enormen Hartnäckigkeit. Beispielsweise müssen unsere Außendienstler nicht selten 10 bis 15 Telefonate führen, um überhaupt die Möglichkeit zu bekommen sich und unsere Lösungen vorstellen zu dürfen. Und damit sind sie jeden Tag konfrontiert. Bis es zu einer Entscheidung der Kunden kommt vergehen oft Wochen auch Monate. Budgets und Kennzahlen sind jedoch stets zu erreichen. Um diesem Druck stand zuhalten ist Selbstvertrauen und Professionalität eine Grundvoraussetzung. Richtig gute Hunter sind leider nicht so häufig zu finden wie gute Farmer.

 

Bist Du ein Hunter oder ein Farmer?

Lernen von den Besten

Buddy-Coaching – Von den Besten lernen

Erfolgreiche Teams haben Strukturen, um Best-Practice Wissen und Erfahrungen sofort im Team zu verteilen. So werden alle besser und nicht jeder Verkäufer mit die Lösung für Hindernisse im Verkauf selbst finden.

Buddy-Coaching – Know-How der Kollegen nutzen

Christine ist besonders erfolgreich in der Telefonakquise und vereinbart reihenweise Beratungstermine mit hochkarätigen Neukunden. Alle fragen sich „Wie macht Sie das nur“? Oft sind es kleine Kniffe oder Formulierungen, die den Unterschied machen. Es wäre für jeden von Vorteil, wenn Christine das „Erfolgsrezept“ erklärt, vormacht oder mit den Kollegen einstudiert.  Das gleiche gilt für praktische Tastenkombinationen in der Software oder Klickwege im CRM, um Aktivitäten zu dokumentieren.

Agile Arbeitsmethoden helfen dabei und stellen praktisch schon den ersten Schritt zum aktiven Buddy-Coaching. Wir fragen uns im Team täglich und wöchentlich

  • Was hat besonders gut funktioniert in meiner Zielerreichung?
  • Wo gab es Hindernisse in meiner Zielerreichung ?
  • Was mache ich ab morgen besser?

Durch die reflektierte und bewusste Herangehensweise an vergangene Erfolge und Mißerfolge, sind die Themen des Buddy-Coachings bereits identifiziert. Und zwar zum Einen die, die ich anderen vermitteln kann. Und zum Anderen, die in denen ich von Kollegen gecoached werden möchte.

Wie vermittele ich meinem Kollegen meine Erfolgsstory?

Wie im Beratungsgespräch auch dreht sich alles ums Geschichten erzählen.
Verabredet Euch zu einer festen Zeit zu exakt einem Thema mit ausreichend Zeit. Erzähle Deine Erfolgsgeschichte an dem konkreten Beispiel wie Du es erlebt hast. Schilde detailliert Dein eigenes Verhalten und das des Kunden. Spare Dir Erklärungen warum wer wie reagiert hat, sondern sei lediglich Geschichtenerzähler. Dein Kollege erkennt die Zusammenhänge schon und findet Punkte in der eigenen Arbeit in die er Deinen Best-Practice Beispiel transferieren kann.

Das kann nur funktionieren, wenn …

… die Basis des Coaching beachtet wird. Die Freiwilligkeit. Im Team kann eine Kultur der Selbstbestimmung und des Weiterentwicklungswillen geschaffen werden. Gelingt dies, ist es auch möglich mehrere „Lern-Buddys“ zu haben. So entstehen kreative und selbstbestimmte Teams, mit hoher Problemlösungskompetenz.

 

Also probiert gleich Euren LernBuddy aus und lebt das Motto: „Tausche und teile Wissen“